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分析:电商营销的锦囊妙计

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放大字体  缩小字体 发布日期:2015-05-25  快卓网  www.fumaijia.com     浏览次数:321           
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分享一:

  【成熟的电商已经开始打服务战】如果说野蛮成长期的电商住打价格战,那么成熟的电商已经开始打服务战。亚马逊毫无疑问是电商服务高手,启动南京运营中心、推出0点截单和多窗口定时达服务,既满足消费者对速度的要求,也提供诸多个性化配送挑选。我目前还没看见其它电商在物流布局反应有这么快,得小心咯。

  【做女性用品必须要懂女性消费心理】女性消费者至少三分之一都看复价格优待、贪便宜的满足感高于商品价值本身,不深刻洞悉这个心理做不好女性用品。你送1万元的商品给她,真不如平时卖300元的商品她优待打折200元买来了,对她的消费满足感更大。很多女性消费者买几百万房子从不讲价,但买几十元的商品可给你讲价几个月甚至等上一年。

  【不要以自己的圈子来调查与判定商业】:如有个电商人在自己朋友圈做了一个有偏见的调查:谁在朋友圈买东西了?结果没有1个人,然后他就得出结论:微商不存在且不靠谱;正如去年很多人微博做调查:谁用小米手机了?结果他身边100个人中没有一个用,于是得出小米不火结论,他不晓小米已千亿规模了。

  【故作惊人之语是个吸引眼球的公关策略】:如华为手机老大余承东刚刚公开说:小米手机很快会消逝,无法生存;雷军在两会说:10年之内,小米将成为全球第一市场份额的手机,小米会干掉苹果手机,因为小米追求市场份额,而苹果不追求份额只追求利润。然后几千个媒体免费报道以上言论,赚了。

  【这个情人节,电商全部无作为】;情人节是最合适促销的时机,合适所有女性的品类商品,但今年的情人节由于刚好在春节前(以前214都是春节后正月15日前后),是快递停止的日子,所以此次情人节从电商促销角度只能基本浪费了。天时地利人和,失去天时,结果就不大好。

  【没有成功的电商人,只有时代的电商人】中午和一批老电商人食饭,都庆幸自己跟得上时代,还可以来谈微商。看看3来5年前派代及亿邦动力电商论坛嘉宾名单,80%的老一代风云人物电商人已经被彻底剔除出局。没有成功的电商人,只有时代的电商人。

  【最近接触不同的人发觉的几个电商新动向】:1、最近做垂直app电商的非常多,淘宝皇冠店店主用自己的资源拿来一笔钱做移动电商;2、最近做微商的特别多,很多传统化妆品等几乎全行业转做微商了;3、最近做o2o生活服务移动电商非常多,除了打车、电影院、快餐,美发等高频次低客单价行业都被渗透进来。

  【电商咨询建议】刚才有个做装饰的农民工来咨询如何做电商?我的建议是:先做好线下生意,先不要做电商。(最多搞一点线上引流客户。不要做电商);我这个应该是负责任的态度。如果他去咨询另外的几个互联网大师,他们一定会说:你赶忙舍弃线上生意,做互联网,因为互联网是未来,不转型就死。

  【三四线城市传统企业如何做电商】三四线城市传统企业做电商,还处于电商常识阶段,如此次我去绵阳被问的最多问题是:我准备做电商了,我是做淘宝天猫、还是微博微信,还是建网站做百度等,1最基本电商路径问题,其次是2如何找来做电商的合适的人?至于具体如何做,还是排在后面的问题。

  【电商分销的三个最大的个人电商群体总结】:1、淘宝店主;千万级别,通过淘宝客分销;2、微商(朋友圈个人及微店),也是千万级别;3、个人站长(几百万级别),通过第三方cps平台如亿起发等分销;第二个微商群体现在还没人去做第三方中间商整合,是个很大的商业机会。

  分享二

  【营销学上的“零风险承诺”】即让消费者买你的东西100%放心。这个大卫博士卖内裤的,里面2条正装内裤市场,包装盒上多寄一个体验内裤,用户体验这个内裤不好,可以寄回来里面两件内裤,退款。靠这一招就打开了市场。

  【电商新模式】:现在几乎所有电商,都是冷冰冰的货架模式:淘宝天猫、京东、包括现在的美丽说等,所有中国电商都是如此。新的移动电商模式是先看来人,再有产品,即以人为中心与出发点的电商(产品退来后面);(不刷屏的微商有这个性质)。美丽说即将按这个思路做新的电商产品:微圈。

  【微商进入3.0时代】:2015年微商全面发展,越来越多的化妆品行业巨头纷纷进入,行业洗牌速度明显加快,捞钱圈钱的已经在2014年末退出市场,更为典型的是有了更多有特色,终端落地不错的品牌。目前微商市场上较为热销的产品如冰河世纪古皂,以其独有的品牌差异化表现形式,和天然的产品已经撬动了行业变革的大门。我们也摘访了广州紫筹生物科技有限公司的张总,他也表示,冰河世纪古皂之所以能够让更多的大微商来挑选,来做,根本原因在于,改变了微商2014年发展的模式,冰河世纪古皂2.9万的总代入门机制,让更多有能力却在底层的优秀代理有机会做总代,这一点是非常吸引人的。

  【做电商第一步就做渠道】昨天我第一份电商工作美国电商公司的原同事来访,她现在做了一个女鞋纯网上品牌,网上年销售额2个多亿。最大的体会是做全网分销,网上哪里能卖货就卖来哪里,200人电商团队基本就做分销:几百个分销渠道,唯品会聚划算微信特卖目前她的前3渠道,盈利。我早就说过,做电商第一步就做渠道。

  【亚马逊的邀请众多一线品牌入驻】众多一线家电品牌卖家集体入驻亚马逊,确实是属于有声量的市场行为。说来外企懂中国,亚马逊确实越来越挺厉害。中国本来就是家电强国,亚马逊就直接邀请本土一线品牌入驻,既达来品牌宣传大家电品类,又能吸引消费者前来购买,一箭双雕。

  【电商路径策略】绵阳当地最大的插座品牌老板送我来机场,一路问的就是电商路径问题,我的建议是,这类b类工业品做电商,第一做好阿里巴巴等b2b渠道;其次做好官网及百度seo;3有资源与预算再用微博微信推广一下你的插座品牌。电商策略就这些,没有其他。

  【电商分销的三个最大的个人电商群体总结】:1、淘宝店主;千万级别,通过淘宝客分销;2、微商(朋友圈个人及微店),也是千万级别;3、个人站长(几百万级别),通过第三方cps平台如亿起发等分销;第二个微商群体现在还没人去做第三方中间商整合,是个很大的商业机会。

  【电商受来传统治理的制约】今天得晓深圳前几十个深圳淘宝大卖家都被叫来深圳工商局开会,因为他们都被一个律师团投诉,因为店铺标价格的问题。上周天猫下通晓电商不能说第一、最,商务部下通晓不能标虚假价格(如提高价格再5折,其实没有优待)。现在电商越来越传统化,受来传统治理的制约,与规范发展、走正道。

  【营销还是要回来本源】昨天发生的手机届两件大事,一个是锤子手机降价,引发对情怀的大规模吐槽;一个是小米操盘手更换、闭关产品研发,意味着小米也将改变以前的营销风格;两个案例都说明了,还是产品第一、营销第二;一时的调换次序发展而暂时胜出,最终还是要回来本源。

  【比较汇源外企总裁与本土总裁的策略不同】:1、“如同很多成熟的外企一样,苏盈福主攻一二线城市、产品高举高打,主攻细分市场”;2于洪莉接手后,汇源开始做渠道下沉,复返二三线城市,降低价格;评论:所有外企经理人策略都是一线城市、4A、中高端;而本土经理人都是相反。但最后结果都是本土人思路胜。

  【几大电商人群体】:1、第一大群体是传统企业电商人,这个最大,目前媒体渗透的较少,机会最大;2、第二大是淘宝创业电商人群体;3、第三大是微信电商人,也已经上千万人级别了,不接地气的人不晓道这个群体存在;4、B2C电商人,最正宗的电商人群体;5、其他o2o、外贸跨境、b2b、电商服务等。

  分享三:

  【电商策略只和老板有关与企业无关】传统企业老板性格与年龄不同,其电商路径完全不同。昨晚一个做功能内裤的老板,其还年轻热衷互联网圈子,他太太是目前中国最大微商思埠的讲师,我就建议他做微商不做淘宝电商;有个五粮液经销商老板自己连微信都不会用,我建议他找个合伙人做电商自己不要管。有时电商策略只和老板有关与企业无关。

  【电商代运营建议】刚才一老友来电说他创业电商代运营了,我直言不讳给他几点建议:1、电商代运营目前已经是一个没落行业,你现在才进入。(上周中国最大的几家代运营公司都被蓝标收购了);2、现在代运营转型,要么走轻来极致模式(电商教练模式,不下水);要么走极复模式(纯买货的网络经销模式),没有中间路线可走。

  【关于线上线下渠道冲突问题】有个核心的表现是关于品牌厂家与其经销商授权的问题,今天发生的母婴电商假货及以前的聚美大风波都与此有关。电商得不来大品牌授权,就找大品牌的经销商拿货,然后品牌方宣布没有得来厂家授权,是假货。即使是电商卖的是真货,品牌方说是未授权是假货会获得舆论一致支持。

pk10手机投注计算  【市场细分做电商反而更容易赚钱】中国市场太多,任何最小的市场细分做电商反而更容易创业赚钱。昨天食饭,旁边一个小伙子告诉我,他做国学机,他一个人占了中国国学机市场80%,客单价1500元,每年几千万销售,纯利几百万。他也晓道这个太容易仿照,他将赚的钱大部分来注册专利及国学内容保护,谁一做大就用官司让他倒闭,所以至今垄断。

  【讨论电商现金流】1、宁可做亏钱但能先收来现钱的生意,也不做盈利但回款难的生意。2、现金周转,100万现金周转3次,你就有300万创业现金;2、让现金永远跟着人的屁股后面走(钱不能走在人前面,让团队永远缺钱);3、现金流的精髓就是收和付的时间差,尽量早收让别人钱,尽量给人钱迟缓一点;

  【中国现在还有做的比较大的真正的社会化电商吗?】所谓社会化电商就是以人为中心、以口碑、分享、举荐等为关键词的电商。目前简单直接粗暴为主的微商肯定不是社会化电商、美丽说蘑菇街已经去除社会化电商标签直接卖货了,那就中国一家真正的社会化电商都没有了?

pk10手机投注计算  【电商是一把手工程】:1有什么样的老板,就应该匹配什么样的电商策略;2一模一样的企业基础,老板的个性不同如激进还是保守,其电商策略完全不同,甚至相反;3电商最后唯一决策人是老板,他的网感及个性,决定了电商思路;4电商成功的因素,老板占60%,操盘手负责人占20%,整个电商团队只占20%。

  【电商预算分配的一般体会】:1、80%市场费用要投入能直接带来订单的ROI高的效果广告,2、20%费用就是要投入只带来晓名度、不要求并不直接产生销售订单品牌广告。3、电商花20%预算投品牌广告,可以使线上广告转化率提升,提升部分足以覆盖品牌广告投放ROI。4、电商晓名度提高1倍,转化率及ROI提高2倍。

  【资金资源要聚焦】昨天一个老友他投入百万资金做面膜电商,我先问了他的想法:他谈了一大堆搞三线明星代言、微电影、微信微博、开淘宝店、论坛发帖灌水、百度买关键字等等想法,最后我给他的建议:只做好一件事就可以了:如找来1000人微信朋友圈帮你卖货或1000个淘宝小店帮你卖货,其他不要想太多,资金资源要聚焦。

  【电商营销的几个观点】:1、电商的复要性一般依次为:商品及供应链、渠道、用户体验、营销、技术支持。不能夸大营销在电商中的作用。2、商品是根基,品牌是关键,分销是基础,营销是助推器。3、既要延续史玉柱叶茂中式旧务实销售体会,又要不断尝试新营销的试错机会与转化销售的技巧。

  分享四:

  【电商建议】最近很多人问我:我要做淘宝、微信,个人小本电商创业,找不来货源怎么办?建议是:1、看自己个人喜欢哪些品类商品,一定要是发自内心的喜欢、懂这类商品;2、关注边边角角的小品类,高毛利、高客单价;3、无仓储物流的生活服务电商是个比实物卖货更好的方向;4、认识一个有货或服务渠道的朋友做上游。

  【电商大股东收购小股东如何估值】电商晓识,一般电商大股东收购小股东,如何估值?看看京东(80%股份)大股东对小股东迷你挑(20%)回购安排:估值方案有两种,一是按USGAAP的财务统计标准,毛利率达来20%,总流水×0。7的价格回购;二是按照净利润×11倍回购;电商人与其看八卦,不如多学点股权晓识及实际案例。

  【目前80%商品与服务都是同质化】,这个事实暂时改变不了(包括做电商货大部分相同等),而现在先进理论都是让大家差异化,做第一定位,互联网思维,蓝海,粉丝经济等,都对,但都是只适用于1%的大企业。99%中小企业还是在同质的背景下,精细化,做企业基本面基础才是正道。不要整天想捅破天的创新。

  【对于大型传统企业电商组织架构的建议】:1、电商老总必须兼任老板助理,可以调动各部门资源;2、电商最好成立合资公司,有独立运营权;3、80%子弟兵+20%外部互联网电商人的组合;4、电商团队要抛弃导致企业成功的原有文化;5、电商一把手是传统人,操盘手要是电商行业的。大家补充。

  【我们要警觉过左或过右的两种电商思潮】:一种是对移动电商或微信电商等趋势视而不见,认为还没有成功案例及靠谱的销量;也要警觉那种动不动就电商革命的思潮:以后没有用户了、只有粉丝了;全公司都互联网化,没有传统了;所谓移动电商、o2o、微信等都是来改变彻底推翻改变传统企业流程及文化的

  【电商策略跟老板一人有关】对于传统中小企业,创始人不同,即使是一模一样的企业基础,其电商策略完全不同,甚至相反,对于此点整个行业竟然没有留意这点。因为对于电商最后的、唯一决策人是老板,他的网感及个性,决定了电商思路与策略,其电商策略甚至和这家企业无任何关系,只和老板一个人有关。

  【电商基础晓识:如何提升二跳率?】1、转换率=二跳率*商品丰富度*客服服务质量*信任度*口碑,其中二跳率是硬性指标;2、二跳率指二跳量与浏览量的比为二跳率;3、影响二跳率的因素:一个中心:目标页能否激发和不坐用户爱好;两个基本点:用户匹配度与刺激强度;4、提高二跳的法门:匹配+强化刺激。

  【跨国大品牌企业电商落后于中国本土大企业】目测世界500强的及跨国大品牌企业在电商方面将大大落后于中国本土大企业,一个显著现象是几乎所有500强企业都将电商外包,几乎所有500强品牌在中国负责电商团队都只有1来2人。而本土大企业电商都是自己做、自有电商团队都是几百人。

  【微电商培训3个层面】昨天与一个清华大学微电商培训的主任谈天,谈来目前微电商培训的3个层面:第一层培训是针对老板阶层,培训风格以洗脑为主,几万培训费用只需要告诉他们一句话“微博、微信、o2o等是复要的”;第二层培训针对高管的微电商策略,讲思路、策略、投入、架构;第3层针对具体操作人员实战操作培训。

  【品牌故事还流行吗】给新品牌编个“品牌故事”的手法是否应该从品牌咨询策划业剔除了?现在传统品牌行业还在热衷打造一个新品牌时,编造、杜撰这个品牌是欧美等有100年历史的所谓“品牌故事”手法,还是全行业的、潜规则的、传统品牌运营最常规的策划手法,策划者还为这个杜撰作假、上机场杂志作为成功案例公开夸耀。(文/分享一:

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  【做女性用品必须要懂女性消费心理】女性消费者至少三分之一都看复价格优待、贪便宜的满足感高于商品价值本身,不深刻洞悉这个心理做不好女性用品。你送1万元的商品给她,真不如平时卖300元的商品她优待打折200元买来了,对她的消费满足感更大。很多女性消费者买几百万房子从不讲价,但买几十元的商品可给你讲价几个月甚至等上一年。

  【不要以自己的圈子来调查与判定商业】:如有个淘宝电商人在自己朋友圈做了一个有偏见的调查:谁在朋友圈买东西了?结果没有1个人,然后他就得出结论:微商不存在且不靠谱;正如去年很多人微博做调查:谁用小米手机了?结果他身边100个人中没有一个用,于是得出小米不火结论,他不晓小米已千亿规模了。

  【故作惊人之语是个吸引眼球的公关策略】:如华为手机老大余承东刚刚公开说:小米手机很快会消逝,无法生存;雷军在两会说:10年之内,小米将成为全球第一市场份额的手机,小米会干掉苹果手机,因为小米追求市场份额,而苹果不追求份额只追求利润。然后几千个媒体免费报道以上言论,赚了。

  【这个情人节,电商全部无作为】;情人节是最合适促销的时机,合适所有女性的品类商品,但今年的情人节由于刚好在春节前(以前214都是春节后正月15日前后),是快递停止的日子,所以此次情人节从电商促销角度只能基本浪费了。天时地利人和,失去天时,结果就不大好。

  【没有成功的电商人,只有时代的电商人】中午和一批老电商人食饭,都庆幸自己跟得上时代,还可以来谈微商。看看3来5年前派代及亿邦动力电商论坛嘉宾名单,80%的老一代风云人物电商人已经被彻底剔除出局。没有成功的电商人,只有时代的电商人。

  【最近接触不同的人发觉的几个电商新动向】:1、最近做垂直app电商的非常多,淘宝皇冠店店主用自己的资源拿来一笔钱做移动电商;2、最近做微商的特别多,很多传统化妆品等几乎全行业转做微商了;3、最近做o2o生活服务移动电商非常多,除了打车、电影院、快餐,美发等高频次低客单价行业都被渗透进来。

  【电商咨询建议】刚才有个做装饰的农民工来咨询如何做电商?我的建议是:先做好线下生意,先不要做电商。(最多搞一点线上引流客户。不要做电商);我这个应该是负责任的态度。如果他去咨询另外的几个互联网大师,他们一定会说:你赶忙舍弃线上生意,做互联网,因为互联网是未来,不转型就死。

pk10手机投注计算  【三四线城市传统企业如何做电商】三四线城市传统企业做电商,还处于电商常识阶段,如此次我去绵阳被问的最多问题是:我准备做电商了,我是做淘宝天猫、还是微博微信,还是建网站做百度等,1最基本电商路径问题,其次是2如何找来做电商的合适的人?至于具体如何做,还是排在后面的问题。

  【电商分销的三个最大的个人电商群体总结】:1、淘宝店主;千万级别,通过淘宝客分销;2、微商(朋友圈个人及微店),也是千万级别;3、个人站长(几百万级别),通过第三方cps平台如亿起发等分销;第二个微商群体现在还没人去做第三方中间商整合,是个很大的商业机会。(文/康永王 编选:中国电子商务研究中心)

 

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